Upsell là một kỹ thuật đã được thử nghiệm để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm/dịch vụ có giá trị lớn hơn. Up-sell giúp cải thiện mối quan hệ, nâng cao trải nghiệm của khách hàng và gia tăng doanh thu. Vậy Upselling là gì? Tại sao sao cần phải tận tối đa kỹ thuật này trong bán hàng?

Hãy cùng VMO khám phá bài viết dưới đây nhé!

Upsell là gì?

Upsell (Up-sell hay Upselling) hay còn gọi là bán thêm. Là một kỹ thuật bán hàng trong đó người bán mới khách hàng cân nhắc/mua các sản phẩm thêm. Đắt tiền hơn, nâng cấp hoặc các tiện ích bổ sung khác để tạo thêm doanh thu. 

Up-sell thường liên quan đến việc tiếp thị các dịch vụ/sản phẩm có lợi hơn. Tất nhiên, giá sẽ cao hơn. Upselling là gì? Hình thức này còn được gọi là bán tăng giá, nghĩa là bán những mặt hàng đắt tiền hơn cho khách hàng.

Tại sao Upsell lại quan trọng trong bán hàng?

Mặc dù các kỹ thuật bán hàng có xu hướng gợi lên những cảm giác tiêu cực. Nhưng khi thực hiện đúng, chúng thực sự có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Bởi một số lý do sau:

#1. Upsell góp phần đẩy mạnh doanh thu

• Trong kinh doanh nói chung, doanh thu và lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng đến. Với Up-sell, bạn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có mức giá cao hơn. Thì hiển nhiên doanh số cũng sẽ tăng lên.
• Khi những sản phẩm bạn đề xuất hợp lý và thuyết phục được người mua. Upselling là gì? Hoạt động kinh doanh sẽ trở nên hiệu quả mà không phát sinh quá nhiều chi phí.
• Để Up-sell phát huy tối đa lợi ích. Bạn cần phải liên tục tối ưu các quy trình và đổi mới cách thức sao cho phù hợp ứng với từng mô hình.

#2. Upsell nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng

• Upselling là gì? Không đơn thuần chỉ là một kỹ thuật bán hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hơn thế, up-sell còn giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
• Bạn cần nghiên cứu tỉ mỉ và gợi ý chính xác những sản phẩm liên quan đến nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng. Hiểu được tâm lý khách hàng, cho họ có cơ hội trải nghiệm những sản phẩm/dịch vụ cao cấp chất lượng.

→ Họ sẽ cảm thấy vô cùng hài lòng. Tạo được ấn tượng tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững. Upsell là công cụ hỗ trợ tuyệt vời cho bạn thực hiện việc giữ chân khách hàng.

#3.  Upsell giúp bạn chọn lọc được những nhóm khách hàng tiềm năng lâu dài

• Nhiều người lầm tưởng rằng nhóm khách hàng mới sẽ dễ bị thuyết phục bởi “lưới Upsell” doanh nghiệp giăng ra hơn. nên cố gắng tìm nhiều khách hàng mới càng tốt.
• Tuy nhiên, khách hàng cũ mới là những người sẵn sàng chi tiền cho những đề xuất cao cấp hơn. Bởi họ đã sử dụng qua sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp có sự tin tưởng nhất định với bạn.
• Vì vậy, sẽ có thể chọn lọc ra được nhóm khách hàng tiềm năng, thân thiết cho chính cửa hàng bạn. Hãy chăm sóc họ bằng những chính sách ưu đãi riêng để duy trì mối quan hệ.

Sự khác biệt giữa Cross-selling (bán chéo) và Upselling là gì?

Trong TMĐT, cả hai kỹ thuật đều được sử dụng để tối ưu hóa doanh thu. Bằng cách tăng số tiền mà khách hàng chi tiêu cho doanh nghiệp của bạn.

• Upsell nhằm mục đích thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt tiền hơn của sản phẩm.
• Trong khi cross-selling tập trung vào việc đưa ra các đề xuất cá nhân hóa về các sản phẩm bổ sung có liên quan.

Ví dụ:

• Bán thêm: Khách hàng đã thêm một đôi giày thể thao từ bộ sưu tập năm ngoái vào giỏ hàng của họ. Cho họ xem hình ảnh của những đôi giày thể thao tương tự nhưng đắt tiền hơn. Từ bộ sưu tập gần đây nhất có thể dẫn đến việc bán thêm.
• Bán chéo: Khách hàng đã thêm một đôi giày thể thao vào giỏ hàng của họ. Bạn có thể hiển thị các đề xuất sản phẩm có liên quan trên trang thanh toán (ví dụ: tất, lót giày hoặc dây giày). Để nhắc họ mua thêm các mặt hàng làm tăng giá trị của giao dịch mua.

Các hình thức Upsell 

Có rất nhiều loại kỹ thuật bán hàng gia tăng. Tuy nhiên, bảng dưới đây sẽ tổng hợp cho bạn 9 loại phổ biến. Hãy xem các loại upselling là gì?

Phần thưởng	Cung cấp các phiên bản cao cấp của các mặt hàng, chẳng hạn như đồ cắm hoa, với nhiều mức chất lượng khác nhau.
Tùy chọn	Các tính năng tùy chọn, chẳng hạn như danh mục tùy chọn xe hơi.
Tùy biến	Cho phép người tiêu dùng sửa đổi thiết kế hoặc hình thức bên ngoài của sản phẩm, chẳng hạn như màu sắc.
Dịch vụ	Dịch vụ hỗ trợ và chuyên nghiệp là những ví dụ về dịch vụ.Ví dụ: phần mềm có thể được bán cùng với các dịch vụ tư vấn. Điều này cho phép nhà cung cấp phát triển mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, điều này có thể dẫn đến hoạt động kinh doanh quan trọng trong tương lai.
Rủi ro	Các mặt hàng liên quan đến rủi ro bao gồm bảo hành và bảo hiểm mở rộng.
Tài chính	Đề nghị tài trợ cho việc mua hàng thông qua việc sử dụng một công cụ tín dụng.
Mặt hàng có nhu cầu cao	Cung cấp hàng hóa phổ biến không phải lúc nào cũng bổ sung cho sản phẩm.Ví dụ: một trang web Thương mại điện tử có thể cung cấp một cuốn sách bán chạy nhất dưới dạng tiện ích bổ sung cho việc mua mứt dâu tây.
Mục ưu tiên cao	Up-sell thường tập trung vào việc bán các sản phẩm là mục tiêu chiến lược của nhà cung cấp.

Bạn có thể sử dụng chiến thuật upsell theo 3 bước sau:

• Trước khi mua hàng: hiển thị các đề xuất ở cuối trang sản phẩm/danh mục hoặc trong thanh bên (đôi khi là cả hai).
• Trong khi mua hàng: hiển thị các đề xuất bằng cách sử dụng cửa sổ bật lên, trong giỏ hàng, trên trang thanh toán hoặc trong email của giỏ hàng bị bỏ rơi.
• Sau khi mua hàng: sử dụng các email theo dõi được cá nhân hóa để lôi kéo khách hàng quay lại để biết thêm.

Một số tips và lưu ý để bán Upsell online cho khách hiệu quả

Để tránh những hạn chế của Up-sell và phát huy tối đa hiệu quả của kỹ thuật bán hàng này. Bạn hãy nằm lòng các chú ý dưới đây:

#1. Chỉ nên chào bán các sản phẩm liên quan

• Nguyên tắc đầu tiên vô cùng quan trọng đó là sự liên quan của sản phẩm đề xuất. Bạn không thể nào bán thêm cà phê cho khách hàng đang hướng tới ly trà, phải không?
• Khi khách hàng đang xem xét mua một sản phẩm. Nghĩa là họ đang có nhu cầu để giải quyết một vấn đề. Sản phẩm Upselling là gì? Cần mang lại giải pháp tốt hơn cho vấn đề hiện có của họ. Nhờ vậy, bạn có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng chi tiêu nhiều hơn. 

#2. Tạo sự khan hiếm

• Bạn có thể tạo sự khan hiếm cho sản phẩm. Bằng cách thông báo thông tin cập nhật theo thời gian thực về kho hàng của bạn.
• Ví dụ: chỉ còn 2 mặt hàng. Hoặc nhắc họ rằng ưu đãi sẽ chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn.
• Những thông báo này cực kỳ hữu ích để kích thích khách hàng mua sắm!

#3. Đem lại trải nghiệm mua sắm thoải mái

• Hãy đảm bảo rằng họ sẽ cảm thấy thoải mái khi mua sắm tại cửa hàng của bạn. Không nên cố ép khách hàng mua những sản phẩm Upsell. Mà hãy cho họ thời gian để cân nhắc và đưa ra quyết định phù hợp.
• Hãy nghiên cứu và thiết kế ra những tiện ích mua hàng. Để khách hàng dễ dàng thêm/xem/mua sản phẩm đề xuất một cách nhanh chóng nhất.
• Thời điểm và vị trí bạn đề xuất bán thêm cũng cần được cân nhắc. Tần suất xuất hiện quá ít hoặc quá dày cũng có thể làm khách hàng không hài lòng.

#4. Quà tặng

• Quà tặng là một yếu tố kích thích Upsell hiệu quả. Bạn có thể đưa ra những món quà nhỏ mà khách hàng có thể nhận được khi “chốt đơn” những sản phẩm cao cấp hơn.
• Đó có thể là những sản phẩm thực tế như phụ kiện đi kèm món hàng, hoặc cũng có thể là các voucher, mã freeship…

#5. Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng

• Nắm rõ nhu cầu của khách hàng mới có thể đưa ra các sản phẩm Upsell đề xuất chính xác và thiết thực.
• Bạn cần bỏ ra nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu hành vi của khách hàng. Đôi khi bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để nhận ra điều họ quan tâm nhất.

#6. Không upsell giá trị sản phẩm lên quá nhiều

• Hãy đảm bảo sản phẩm bạn đang cố gắng bán thêm nằm trong phạm vi giá hợp lý. Vì khách hàng sẽ hiếm khi trả nhiều hơn 25% số tiền họ định chi.
• Sản phẩm Upselling là gì chỉ nên có mức giá khác biệt nhỏ với món hàng khách hàng đang xem để họ dễ ra quyết định hơn.

Ví dụ về Upsell gia tăng tuyệt vời

1. Dollar Shave Club

Dollar Shave Club đặt một số tùy chọn bổ sung trên các trang sản phẩm của họ. Để nhắc khách hàng mua thêm lưỡi dao cạo hoặc kem dưỡng ẩm nếu sắp hết.

Đây là những lời nhắc hữu ích để khách hàng mua thêm những thứ mà họ sẽ cần trong tương lai. Trái ngược với những lời quảng cáo chiêu hàng khó chịu cho những sản phẩm không liên quan.

2. Sky

Sky, giống như nhiều nhà cung cấp gói TV khác. Cung cấp gói cơ bản cho khách hàng. Bên cạnh các tiện ích bổ sung khác nhau tạo ra các giá trị khác nhau tùy thuộc vào khách hàng.

Các gia đình có thể thích xem phim hoặc các tiện ích bổ sung dành cho trẻ em. Nhưng các cặp vợ chồng trẻ có thể thích Theo yêu cầu và những người hâm mộ thể thao có thể thích Thể thao.

Bởi vì có nhiều biến số khi nói đến kênh mà khách hàng muốn. Sky cung cấp giá trị tuyệt vời trong việc cung cấp cho khách hàng sự lựa chọn trong khi đặt hàng.

Kết luận

Upsell chỉ là một kỹ thuật giúp bạn thu được nhiều lợi nhuận hơn trong khi khách hàng đưa ra quyết định của họ. Nó không giúp bạn bán những sản phẩm quá đắt đối với họ. Vì vậy, khi bạn sử dụng bán thêm, hãy nhớ rằng:

• Luôn đi trước quyết định của khách hàng.
• Giúp họ mua các giải pháp phù hợp.
• Đảm bảo rằng các tùy chọn mà bạn cung cấp phù hợp với ngân sách của họ.
• Đừng hứa hẹn quá mức về một điều gì đó.

Nếu bạn có thể nhớ tất cả những lưu ý này, nó sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc bán hàng không chỉ là bán hàng gia tăng.