Chiến lược định giá sản phẩm hay dịch vụ có thể khó khăn. Đặt giá quá cao sẽ khiến bạn bỏ lỡ cơ hội bán hàng có giá trị. Ngược lại, đặt chúng quá thấp thì bạn sẽ bỏ lỡ doanh thu có giá trị. Rất may, chiến lược về giá không nhất thiết phải hy sinh hay liều lĩnh. Có rất nhiều mô hình và chiến lược giá có thể giúp bạn. Hiểu rõ hơn về cách đặt giá phù hợp cho đối tượng và mục tiêu doanh thu của mình.

Hãy cùng VMO Agency khám phá chiến lược định giá sản phẩm của Amazon nhé!

Chiến lược định giá sản phẩm là gì?

Chiến lược định giá sản phẩm là một mô hình hoặc phương pháp. Được sử dụng để thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ. Nó giúp bạn chọn giá để tối đa hóa lợi nhuận và giá trị. Khi xem xem xét nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.

Chiến lược về giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh của bạn:

• Mục tiêu doanh thu
• Mục tiêu tiếp thị
• Đối tượng mục tiêu
• Định vị thương hiệu
• Thuộc tính sản phẩm.

Chúng đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như:

• Nhu cầu của người tiêu dùng
• Giá cả của đối thủ cạnh tranh
• Xu hướng kinh tế và thị trường chung.

Không có gì khác lạ khi doanh nhân và chủ doanh nghiệp lướt qua giá cả:

Họ thường xem xét giá thành sản phẩm (COGS), xem xét tỷ lệ của đối thủ cạnh tranh. Thực hiện điều chỉnh giá bán của chính họ thêm vài đô la. Mặc dù giá vốn hàng bán và đối thủ cạnh tranh rất quan trọng, nhưng chúng không nên là trung tâm của chiến lược về giá của bạn.

Chiến lược định giá sản phẩm tốt nhất tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu của bạn.

Các loại chiến lược định giá sản phẩm:

• Định giá dựa trên cạnh tranh
• Chi phi cộng thêm
• Định giá động
• Giá miễn phí
• Giá cao-thấp
• Định giá hàng giờ
• Giảm giá
• Giá thâm nhập
• Giá cao cấp
• Định giá dựa trên dự án
• Giá hiện hữu
• Giá trọn gói
• Định giá tâm lý
• Giá địa lý

Cách tạo chiến lược định giá sản phẩm

#1. Đánh giá tiềm năng định giá

Bạn muốn thực hiện một chiến lược tối ưu cho doanh nghiệp độc đáo của mình. Để bắt đầu, bạn cần đánh giá tiềm năng định giá của mình. Đây là giá sản phẩm hoặc dịch vụ gần đúng mà doanh nghiệp của bạn có thể đạt được về chi phí, nhu cầu…

Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến khả năng định giá của bạn bao gồm:

• Đặc điểm thị trường địa lý
• Chi phí vận hành
• hàng tồn kho
• Biến động nhu cầu
• Lợi thế cạnh tranh và mối quan tâm
• Dữ liệu nhân khẩu

Chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về dữ liệu nhân khẩu học trong bước tiếp theo.

#2. Xác định chân dung người mua của bạn

Bạn phải định giá sản phẩm của mình dựa trên kiểu người mua đang tìm kiếm nó. Khi bạn nhìn vào khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ phải nhìn vào:

• Giá trị trọn đời của khách hàng
• Sẵn sàng trả tiền cho tui
• Nỗi đau của khách hàng

Để hỗ trợ quá trình này, hãy phỏng vấn khách hàng để xem họ làm gì và thích gì. Đồng thời yêu cầu phản hồi từ nhóm bán hàng của bạn về những khách hàng tiềm năng tốt nhất và đặc điểm của họ.

#3. Phân tích dữ liệu lịch sử

Hãy xem các chiến lược về giá trước đây của bạn. Bạn có thể tính toán sự khác biệt trong các giao dịch đã chốt, dữ liệu rời bỏ hoặc sản phẩm đã bán. Trên các chiến lược định giá sản phẩm khác nhau mà doanh nghiệp của bạn đã sử dụng trước đây và xem chiến lược nào thành công nhất.

#4. Tạo sự cân bằng giữa giá trị và mục tiêu kinh doanh

Khi phát triển chiến lược định về giá của mình, bạn muốn đảm bảo giá phù hợp với lợi nhuận và chân dung người mua của bạn. Sự thỏa hiệp này sẽ giúp doanh nghiệp và nhóm khách hàng của bạn tốt hơn, với mục đích:

• Tăng khả năng sinh lời
• Cải thiện dòng tiền
• Sự thâm nhập thị trường
• Mở rộng thị phần
• Tăng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

#5. Nhìn vào giá cả của đối thủ cạnh tranh

Bạn không thể đưa ra chiến lược định giá sản phẩm mà không tiến hành nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bạn sẽ phải quyết định giữa hai lựa chọn chính khi thấy sự khác biệt về giá cho cùng một sản phẩm/dịch vụ của mình:

• Đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh – Nếu đối thủ cạnh tranh đang tính phí cao hơn cho cùng một sản phẩm như thương hiệu của bạn. Thì hãy giảm giá phải chăng hơn.
• Đánh bại giá trị của đối thủ cạnh tranh – Còn được gọi là định giá dựa trên giá trị. Bạn có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn đối thủ cạnh tranh nếu giá trị mang lại cho khách hàng lớn hơn.

Hãy tiến hành phân tích cạnh tranh đầy đủ để bạn có thể thấy điểm mạnh và điểm yếu của họ. Đồng thời đưa ra chiến lược giá của bạn cho phù hợp.

Chiến lược định giá sản phẩm dựa trên ngành hoặc doanh nghiệp

Không phải mọi chiến lược về giá đều áp dụng được cho mọi doanh nghiệp. Dưới đây là ví dụ về một số mô hình định giá phổ biến dựa trên ngành và doanh nghiệp:

1. Chiến lược định giá sản phẩm

• Không giống như các sản phẩm/dịch vụ kỹ thuật số. Các sản phẩm vật lý phải chịu chi phí lớn (như vận chuyển, sản xuất và lưu trữ) có thể ảnh hưởng đến giá cả.
• Chiến lược định giá sản phẩm nên xem xét các chi phí này và đặt mức giá tối đa hóa lợi nhuận. Hỗ trợ nghiên cứu và phát triển cũng như đứng vững trước các đối thủ cạnh tranh.

2. Chiến lược định giá sản phẩm kỹ thuật số

• Các sản phẩm kỹ thuật số, như phần mềm, khóa học trực tuyến và sách kỹ thuật số. Yêu cầu một cách tiếp cận khác để định giá. Vì không liên quan đến sản phẩm hữu hình hoặc tính kinh tế đơn vị (chi phí sản xuất).
• Thay vào đó, giá phải phản ánh thương hiệu, ngành và giá trị tổng thể của sản phẩm của bạn.

3. Mô hình định giá nhà hàng

• Định giá nhà hàng là duy nhất ở chỗ chi phí vật chất, chi phí chung và chi phí dịch vụ đều có liên quan.
• Bạn cũng phải xem xét cơ sở khách hàng của mình. Xu hướng thị trường tổng thể cho địa điểm và ẩm thực của bạn cũng như chi phí ăn uống — vì tất cả những điều này có thể dao động.

4. Mô hình định giá sự kiện

• Các sự kiện không thể được đo lường chính xác bằng chi phí sản xuất.
• Thay vào đó, giá trị sự kiện được xác định bởi chi phí tiếp thị và tổ chức sự kiện. Cũng như diễn giả, người giải trí, kết nối mạng và trải nghiệm tổng thể — và giá vé phải phản ánh những yếu tố này.

5. Mô hình định giá dịch vụ

• Các dịch vụ kinh doanh có thể khó định giá. Do tính vô hình và thiếu chi phí sản xuất trực tiếp.
• Phần lớn giá trị dịch vụ đến từ khả năng cung cấp dịch vụ của nhà cung cấp.
• Đặc biệt, những người làm nghề tự do và nhà thầu phải tuân thủ chiến lược về giá dịch vụ.

6. Mô hình định giá phi lợi nhuận

Các tổ chức phi lợi nhuận cũng cần có định giá. Có thể giúp các tổ chức phi lợi nhuận tối ưu hóa tất cả các quy trình để họ thành công trong một khoảng thời gian dài.

Chiến lược của tổ chức phi lợi nhuận nên xem xét:

• Chi tiêu và chi phí hiện tại
• Số hòa vốn cho hoạt động
• Tỷ suất lợi nhuận lý tưởng
• Cách chiến lược sẽ được truyền đạt tới các tình nguyện viên

Một chiến lược về giá phi lợi nhuận là duy nhất bởi vì nó thường yêu cầu sự kết hợp của các yếu tố đến từ một số chiến lược định giá.

CASE STUDY: Mô hình chiến lược định giá sản phẩm của Amazon

Chiến lược định giá sản phẩm của Amazon xoay quanh việc đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho người mua hàng. Giá thấp đảm bảo sự trung thành và duy trì thương hiệu. Đồng thời mang lại lợi nhuận cho người bán sử dụng Amazon. Để bán sản phẩm của họ và xây dựng cơ sở khách hàng.

Bên cạnh mức giá thấp, Amazon còn giành được khách hàng nhờ sự tiện lợi của nó. Với hàng nghìn nhà bán lẻ sản phẩm qua Amazon, khả năng hết hàng là rất thấp. Đảm bảo người dùng luôn chọn được sản phẩm đi tìm kiếm. Các loại sản phẩm ở mức giá khác nhau, đồng thời giao hàng và trả lại nhanh chóng dễ dàng.

Chiến lược định giá sản phẩm tốt nhất của bạn trên Amazon

1. Biết giá thành của bạn khi thực hiện chiến lược định giá sản phẩm

Điều quan trọng là bạn phải biết chính xác giá mỗi sản phẩm của mình. Mặc dù đây có vẻ là nhiệm vụ khá đơn giản, nhưng bạn có thể hưởng lợi rất nhiều. Chi phí bán hàng của bạn không chỉ là giá mua và nên xem xét những điều sau:

• Vận chuyển (từ nhà cung cấp → bạn → khách hàng)
• Thông quan
• Kho
• Bao bì
• Nhân công
• Phí giao dịch và hoa hồng
• Chi phí chung: máy móc, điện…

Và những chi phí này có thể thay đổi khi bạn giao dịch. Vì vậy, bây giờ bạn có thể đặt giá thấp nhất của mình – mức giá tối thiểu bạn sẽ chấp nhận cho một sản phẩm trong khi vẫn có lãi.

2. Chiến lược định giá sản phẩm cạnh tranh

Bây giờ là lúc để xem những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Họ là ai, họ ở đâu trên trang đầu tiên của tìm kiếm trên Amazon và giá của họ là bao nhiêu?

Nếu bạn có hàng trăm dòng sản phẩm, đây có thể là một nhiệm vụ gần như bất khả thi. Nhưng ít nhất, hãy thiết lập một chiến lược về giá và lịch trình. Chọn ra các sản phẩm chính và đối thủ cạnh tranh chính mà bạn cần theo dõi hàng tuần. Sau đó sắp xếp thời gian để lướt qua các dòng sản phẩm khác của bạn mỗi tuần

Từ đây, bạn có hai tùy chọn, bạn có thể khớp giá thấp nhất hoặc xây dựng với mức chênh lệch nhỏ 1-2% so với trang thấp nhất.

3. Sản phẩm độc đáo hỗ trợ chiến lược định giá sản phẩm

Sản phẩm của bạn càng độc đáo thì bạn càng có ít sự cạnh tranh. Và trong trường hợp này bạn cần có chiến lược về giá cẩn thận. Xem các mặt hàng tương tự và giá của chúng trên Amazon cũng như các thị trường và trang web thương mại điện tử khác.

Áp dụng mức tăng giá bán lẻ tiêu chuẩn và bắt đầu từ đó. Vì tốt hơn là bạn nên bắt đầu ở mức cao và giảm giá hơn là ngược lại. Cuối cùng bạn sẽ đạt được chiến lược định giá sản phẩm hoàn hảo.

Ngoài ra, hãy đảm bảo thực sự bán các tính năng và lợi ích độc đáo của sản phẩm. Hãy để khách hàng thấy được giá trị của những gì bạn đang cung cấp.

4. Gia tăng giá trị khi thực hiện chiến lược định giá sản phẩm

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc theo kịp xu hướng giảm giá. Hãy xem xét cải thiện giá trị của sản phẩm bạn cung cấp. Bằng những thứ như giao hàng miễn phí hoặc chuyển phát nhanh mà không tính thêm phí.

Hãy đảm bảo các chương trình nằm ở phía trước và trung tâm trong phần mô tả sản phẩm của bạn. Để mọi người biết chính xác những gì họ sẽ nhận được nếu bạn không phải là người bán rẻ nhất.

5. Xây dựng thương hiệu tích cực

Amazon Australia không chỉ quan tâm đến giá cả, bạn cũng cần xây dựng tên tuổi của mình như một người bán hàng đáng tin cậy. Điều này có nghĩa là cung cấp đề xuất dịch vụ khách hàng của bạn. Bằng cách giao hàng kịp thời và xử lý mọi vấn đề phát sinh liên quan đến khách hàng. 

Chúng tôi cũng khuyên bạn nên yêu cầu khách hàng xếp hạng và đánh giá bạn trên Amazon. Chỉ cần cẩn thận để không khuyến khích họ làm như vậy, nếu không bạn có thể gặp khó khăn với Amazon Australia. Nếu bạn làm đúng, bạn không chỉ tăng xếp hạng của mình trên Amazon. Mà còn có khả năng giành được Hộp mua hàng trên Amazon đáng mong muốn!

Làm thế nào để cung cấp dịch khách hàng xuất sắc trong chiến lược định giá sản phẩm?

Bản thân Amazon là công ty lấy khách hàng làm trung tâm nhất trên thế giới. Họ mong đợi tiêu chuẩn tương tự từ bạn với tư cách là người bán. Công cụ tiếp thị tốt nhất của bạn trên Amazon hiện nay sẽ là dịch vụ khách hàng xuất sắc.

Mục tiêu của bạn là tạo ra một trải nghiệm “tuyệt vời” sẽ giúp truyền miệng.

1. Bắt đầu dịch vụ khách hàng trên trang sản phẩm Amazon

Đây là nơi tất cả khách hàng của bạn bắt đầu hành trình khách hàng của họ. Đọc các bài đánh giá, đặt câu hỏi, xem phản hồi của người bán. Cuối cùng nhấp vào nút “Thêm vào giỏ hàng”.

Tôi khuyên bạn nên triển khai thói quen hàng ngày cho các trang sản phẩm của mình. Bao gồm các hành động sau:

• Nhận xét về đánh giá sản phẩm tiêu cực và cung cấp trợ giúp ngay lập tức
• Trả lời câu hỏi trong phần Q&A
• Tích cực quản lý phản hồi người bán của bạn

2. Trả lời khách hàng của bạn nhanh chóng và hào phóng

Quan trọng thứ 2 trong dịch vụ khách hàng của bạn là email. Bạn phải trả lời tất cả email trong vòng 24 giờ hoặc nhanh hơn. Cố gắng giải quyết mọi vấn đề về dịch vụ khách hàng trong một lần liên lạc.

Tôi khuyên bạn nên áp dụng bốn nguyên tắc sau:

• Trả lời tất cả các email trong vòng 24 giờ
• Cung cấp một giải pháp trong câu trả lời đầu tiên của bạn
• Làm cho nó đơn giản cho khách hàng của bạn
• Trở nên hào phóng

Hãy phản ứng nhanh trên các kênh truyền thông xã hội của bạn. Khách hàng mong đợi bạn tương tác với họ trên kênh truyền thông xã hội yêu thích của họ.

Chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng Facebook và Twitter làm kênh dịch vụ khách hàng đầu tiên của mình. Bạn có thể vượt quá mong đợi ở đây và khiến khách hàng của mình “thấy ngạc nhiên” nếu bạn trả lời tất cả các câu hỏi trong vòng một giờ.

Kết luận

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng. Hãy luôn ghi nhớ rằng việc đưa sản phẩm của bạn lên trang một trong các kết quả tìm kiếm của Amazon. Là mục tiêu chính của bạn. Nếu bạn muốn thu lợi nhuận từ doanh số bán hàng không phải trả tiền của cơ sở người tiêu dùng khổng lồ của Amazon.